6月2日，由中国最大挤出类塑料机械制造商——上海金纬投资的智能装备制造高明产业园，在佛山市高明区沧江工业园的项目签约仪式上亮相，项目拟投资10亿元。

在高明经促局招商科工作的赵青对这个项目印象深刻。就在他接待金纬负责人考察高明的3天后，高明区有关领导再次赴上海拜访，并打动了对方。

城市发展靠什么？在人才、资金流动之外，最显眼的动态较量，就是招商引资。从省会城市到普通地级市，对吸引大项目、大投资的意愿都非常强烈。而最终影响招商引资大战胜负的，不仅是各个城市的综合实力，直接与项目接触的基层招商人员也起着非常重要的作用。

招商引资是佛山今年的“一把手”工程，这也依赖于基层招商工作的推进。在昨日召开的全市1-5月经济运行监测分析会上，市长朱伟强调，投资对稳增长调结构起着关键作用，是佛山能够掌握主动权、容易见成效的具体抓手，要加快推动项目落地建设，把招商引资的成效体现到经济增长上来。

基层招商员如何让项目花落佛山？在这虽无硝烟但压力重重的“战场”上，基层招商工作者又要具备哪些“自我修养”？

撰文：南方日报记者 吴欣宁 赵越 王芃琹

策划：赵越

扛着重压往前冲的“前锋”

中国大城市之间的招商竞争有多激烈？

1月，总投资额达2600亿元人民币的紫光南京半导体产业基地及新IT投资与研发总部项目，在南京正式签约。

2月，郑州市招商引资实施方案出台，全年新签约项目投资额计划要达到4200亿元。

3月，武汉宣布，在5年内要新引进世界500强企业达50家以上。几天后，武汉赴京招商，签约13个项目，金额达258.55亿元。

4月，成都在“中外知名企业四川行投资推介会”上共签约项目105个，协议总金额1591亿元。成都计划年内新签约引进重大项目300个以上，其中投资100亿元以上项目6个，实际到位内资4400亿元。

2017年，佛山市也把招商引资列为了经济工作的重中之重。开春后，从市级到各区的多场招商工作会议接踵而来。

“各区要拿出只争朝夕、奋发有为的精神状态，迅速掀起招商引资工作新高潮。”在3月27日的佛山招商引资工作推进会现场，佛山市委大大鲁毅说。

招商战全面打响，佛山禅城区一镇街负责招商工作的钱坤明显感到压力增大。去年，禅城区新增意向、签约项目41个，涉及投资总额507.2亿元。到今年，这个数字无疑面临着进一步加码的压力。

“现在佛山各区、多数部门都有明确的招商任务，今年我们镇街的任务是140亿元固定资产投资与8个超亿元项目。”钱坤说。

但另一方面，随着招商竞争越来越激烈，企业的投资选择更多，选择落户地点也越来越谨慎，这让招商工作今时不同往日。“所以今年应该也是我们加班最多的一年。”钱坤说。

基层招商部门和工作人员，是招商引资战场上最靠前的队伍。无论结局如何，基层招商人员贯穿于繁琐招商环节中的工作，却一样也不能少。钱坤说，佛山有的镇街平均一天要谈两个项目；也有的区级招商部门人员今年以来几乎没有在晚上八点前下过班。

招商人员都在忙什么？这项工作远比外界想象得更加复杂。

“比如整合土地资源，就不简单。” 钱坤举例，“在和投资方协商过程中，我们要对接国土、环保、消防等多个部门，还要与村集体协商，十分复杂，这都需要付出大量的时间。”

拼服务 拼诚意 拼阵容

身在高明的赵青也有相似的感受。

在2016年区领导换届后，高明就以超强的力度推进招商引资举措。今年以来，赵青所在的高明经促局招商科几乎每天加班，“前三个月忙基础工作，后两个月忙着谈项目。”

目前，高明招商成果初显，尤其是在平台效应的释放方面。6月2日，沧江工业园创建国家级经济技术开发区启动暨重点项目签约仪式上，23个项目集体签约，总投资额达316亿元。其中不乏像金纬智能装备这样投资达10亿元的大项目。

其实金纬落户前，高明只是该企业列入考察范围内的多个地区之一。在这份考察名单上不仅有南海、顺德、三水等佛山兄弟区，还包括东莞、惠州等兄弟城市。

处在一批候选城市行列中被企业考察，然后等待企业披露意向，这是一座城市时常面对的招商局面。“但如果真想成功争取到项目，就不能被动等待。毕竟你展示的产业、政策优势，其他一些城市也能具备。”赵青说。

那么，招商拼的到底是什么？赵青给出的答案是“拼服务，拼诚意，拼阵容，拼一切”。按他的说法，金纬这个项目就是靠高明政府的服务效率与强大的招商阵容拿下的。

业内都说：“注塑看海天，挤出看金纬。”赵青介绍，金纬是挤出设备这一工作母机领域的“大牛”。正是因为瞄准该项目对高明产业升级的意义，就在金纬考察完高明的3天后，高明区区长梁耀斌、副区长叶敏坚主动出击，率一行人赴上海拜访金纬，考察企业工厂。

“金纬认为高明区回访如此迅速，还派出区政府主要领导带队的团队，是诚意所致，因此最终选择落户高明。”赵青说。

而金纬的签约更是报以了同样的效率与诚意。赵青回忆，金纬负责人再次来到高明，便直奔签约条款而去。那天看完土地，金纬负责人中午只吃了顿快餐，便和高明开始了从下午1点到晚上9点的合约拟定工作。直至合约最终敲定并签署，期间几乎没有停歇。

“这是个专业化的时代，并不是单纯靠拉近感情就能拉来项目。”赵青告诉记者，近年来随着土地价格等要素上涨，企业投资成本攀升，投资更趋理性与谨慎。“现在企业都会找咨询公司对投资目标城市地价进行核算评估，对政府开出的条款也看得很细，双方谈判可谓‘斗智斗勇’。”

土地和信息，是招商的两大痛点，同时也是近两年佛山基层招商的两大突破点。因此，一些区开始从区级层面统筹土地资源，比如高明。“以前土地掌握在镇街，招商引资时我们拿了信息后问镇街有没有土地；现在土地资源由区统筹，土地信息和项目谈判信息也都由区掌握。”赵青介绍，区里会从区域发展层面研判镇街在谈项目，如果不合适，会建议停止谈判，另择“良项”。

■经验谈

身在基层也要放眼全国

在不少招商人员眼中，招商引资就是一场资源争夺战，胜败乃兵家常事。

钱坤就遭遇过在与项目方洽谈中途，对方转投他处的情况。之前，他所在的镇街正与一家银行谈入驻事宜。“结果另外一个地方也收到了风声，找到了该银行相关负责人，最终赢得了这个项目。”

所以基层招商人员要对周边地区的动态市场时刻留意。高明区此前接洽过的一个拟投资达8000万元的塑料产业项目，后来却与之失之交臂。

据赵青介绍，当时许多前期工作高明都已准备妥当，包括地块成本核算等，双方也相谈甚欢。但企业最后还是选择了肇庆，因为肇庆电价成本更低。但对高明也颇为满意的企业老板也表态：“以后有新项目，一定优先考虑高明”。“项目方考虑落地的因素非常多样化，有很多我们预料不到，也无法控制的客观因素。”赵青说。在这种背景下，招商人员的主动作为就更加重要。

抢先发掘项目，是打赢招商争夺战的第一步，这更需要基层招商人员放眼全国。“镇街发现项目的渠道主要有几种，包括通过中介机构朋友圈，市级和区级层面拉来的项目，以商招商，参加展会等。”在南海区丹灶镇招商局工作的孙思成说。

2015年，南海区丹灶镇的招商局由二级局变为一级局，招商队伍由8人扩充为20人。经过磨合期，丹灶正向招大商全面发力。今年，丹灶的目标是争取实现招商引资总额有两位数的增长。

“如今的招商引资竞争火热，能‘坐’上谈判桌的城市都是经过层层选拔的。以中介机构筛选城市为例，机构依据投资方需求筛选出10个城市方案，收集城市自荐文件进行比对，从中挑出5个候选方案供投资方考察，随后再据此选3个城市与企业谈判，以达成最终的合作。”孙思成一直觉得，这就像公务员考试。“连续关卡，层层选拔，多中选优。”

“规模越大的企业，找投资地点的时候，就越不会只看表面利益。他们同样看重地区的产业发展潜力、配套，员工后续管理，地区对企业的服务等。”在佛高区经济发展和科技局工作的邓鉴成说。

2010年，邓鉴成在南海罗村负责跟进LED产业招商，见证了新光源产业基地从一片低矮旧厂房改造成为省级LED专业园区的蝶变。如今，他正重点跟进生物健康产业等潜力项目。在他的办公桌上，随处可见广东生物医药产业基地的招商手册。多年的招商、谈判经验，让他对手册里每一项数据几乎烂熟于心。他说，产业招商，不仅要当好“服务员”，同时也要做好城市和产业的分析师、推介人。

（应受访者要求，文中赵青、钱坤、孙思成均为化名）

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